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Ce blog est consacré à aider les entrepreneurs et travailleurs autonomes en leur fournissant des accélérateurs de résultat.

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CREATING CUSTOMER VALUE 2/4

Que faites-vous lors de vos entretiens de vente avec vos clients qui peut être perçu comme une valeur réelle à leurs yeux? Selon de récentes études, les clients interrogés disent que les mots employés lors d’une présentation de produit / service ne sont pas considérés comme une valeur réelle.

Par contre, ils considèrent les vendeurs qui apportent des solutions à des problèmes qu’ils ne se voient pas en mesure de régler eux-mêmes.

Le produit « Y » sera mieux considéré que le produit « X » s’il s’avère qu’il coûte moins cher et/ou qu’il rapporte plus de bénéfices (le rapport qualité/prix). Ce concept de marketing transposé en vente veut dire qu’il nous faut donc analyser nos coûts (nos in-puts, nos ressources).

Nos coûts de vente sont habituellement élevés car les vendeurs représentent le canal de vente parmi les plus chers pour atteindre un marché:

– Une vente face à face devant produire un résultat de 5 000 $ coûte à l’entreprise 1 400 $;

– Une vente par téléphone coûtera 250 $;

– Une vente par un réseau de distribution coûtera 600 $;

– Une vente via Internet coûtera moins de 100 $.

La vente face à face est donc la plus coûteuse!

On peut donc envisager différentes stratégies:

Option #1: Aidons notre force de vente à être meilleure pour créer plus de valeur grâce à leur

processus de vente (formation, technologie, temps, etc.).

Option#2: Congédions notre force de vente et utilisons des moyens plus directs comme Internet

ou un centre d’appels et envoyons des brochures et des catalogues puisque nos vendeurs agissent de même.

Options#3: Un hybride entre l’option #1 et l’option #2.

L’option #1 semble la plus coûteuse et l’option #2 apparaît comme suicidaire si l’on n’estpas prêt. Il semble donc que l’option #3 est la plus logique, la plus plausible. Pourtant elle est celle qui fonctionne le moins, la moins viable.

Comment expliquer cela? C’est qu’il y a 3 types de clients face aux valeurs attendues:

Type A – Le client attiré uniquement par la valeur intrinsèque du produit. Il veut un produit deconvenance, à bas prix, facile à obtenir en peu de temps (pas de temps à perdre avec un vendeur car le client sait déjà ce qu’il veut).

Type B– Le client préfère les valeurs extrinsèques, c’est-à-dire les bénéfices, les solutions,l’expertise, l’aide du vendeur. Ce sont ceux avec qui on peut créer une valeur.

Type C – Le client veut une valeur stratégique, c’est-à-dire une relation avec ses fournisseurs avec qui il établit des décisions communes, un partenariat.

LE COUT DU CLIENT DANS LA PROCHAINE CHRONIQUE 3/4

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PRÉPARATION DU MESSAGE OU D’UNE INITIATIVE MARKETING 5/10

Cinquième étape : « je n’y crois pas » dit thomas

Ici, vous devez bâtir la confiance, car de nos jours, on ne sait jamais à qui on a affaire. Nous avons tous déjà acheté quelque produit ou service qui nous a déçu alors, c’est normal d’être méfiant surtout que sa semble être trop beau pour être vrai.

Voici 2 possibilités pour bâtir la confiance

1ère Créez une histoire autour de vous ou de votre solution

Comment faites-vous pour être en mesure de m’offrir cela? Pourquoi les autres ne sont-ils pas capables ? Comment cette idée est–elle survenue?

**Si vous offrez plusieurs solutions à plusieurs segments, vous pouvez avoir une pvu et une histoire pour chaque solution.

2ième Ajouter des témoignages

Les témoignages sont ce qui donne le plus de crédibilité à vos solutions

Attention que le témoignage ait toute sa crédibilité; il doit venir du même segment que le prospect que vous ciblez.

Alors, demandez à vos clients la permission de les citer, ils seront ravis (à condition que vous les ayez bien servis) – Exemple de l’info pub

PRÉPARATION DU MESSAGE OU D’UNE INITIATIVE MARKETING 4/10

Quatrième étape : Comment se fait-il que vous puissiez m’offrir cela?
Donner des explications sur le secret et/ou les principes derrière votre solution.
Attention! Ne vous lancez pas dans un jargon technique ni dans de grandes théories. Écrire en ne vulgarisant pas vulgairement. Imaginez que vous deviez expliquer votre secret à un enfant de 10 ans avec le moins de mots possible.
Vos client ne sont pas idiots; ils doivent comprendre, mais sans que cela ne devienne trop compliqué.

CREATING CUSTOMER VALUE 1/4

Voici des données que je juge à prime abord non motivantes:
Il y a 20 millions de gens dans la vente. D’ici cinq ans, environ 10 millions de ces emplois n’existeront plus.
La bonne nouvelle, c.est que les 10 millions de gens qui restent vont voir leur profession changer et leurs revenus augmenter considérablement (environ 3 fois plus payant qu’avant). Cette article a pour but de nous aider à faire partie du 10 millions qui va faire plus d’argent. Le monde change et les consommateurs ont de plus en plus de choix.

Si vous avez un produit UNIQUE et SUPÉRIEUR, cela veut dire une vie simple, beaucoup de ventes et vous êtes riche (par exemple une trappe à souris unique.)

Mais qu’arrive-t-il lorsque d’autres produits à la fois semblables et différents envahissent votre marché?

Par exemple, votre trappe à souris n’est qu’un produit permettant de tuer les souris parmi 49 autres méthodes, toutes plus révolutionnaires les unes que les autres.

Qu.arrive-t-il lorsque votre produit ou service devient « SUBSTITUABLE », quand le consommateur croit que tous les produits et services sont semblables?

La notion de choix multiples est de plus en plus évidente de nos jours. Que faites-vous
lorsque votre produit, qui paraît unique aujourd’hui, devient un parmi tant d’autres demain?

Ce que vous devez faire c’est ceci: CHANGER VOTRE FAÇON DE VENDRE!
Vous ne pouvez plus continuer à être une brochure qui parle et qui dit simplement:
« Mon produit est le meilleur etc. ». Votre travail n’est plus seulement de communiquer la valeur intrinsèque de votre produit / service mais bien de créer une valeur extrinsèque (additionnelle) qui n.est pas dans le produit lui-même, mais en
vous en tant que conseiller en vente.

Le grand changement, le bouleversement est
celui-ci: « Il ne s’agit donc plus de communiquer une valeur mais de la créer! Vous
n.êtes plus un vendeur mais un créateur. »
Qu.est-ce que le mot VALEUR veut dire, quelle en est votre définition? VALEUR = BÉNÉFICES – COÛTS
C’est donc quelque chose que le client soit prêt à payer pour avoir. Ce n.est pas juste le produit, c’est la façon dont vous le vendez.

Vous devez donc être des créateurs de valeur aux yeux du client. Le vendeur du futur doit être capable de faire des contacts de vente qui vont inciter les clients à sortir leur chéquier et
payer plus pour l’entretien lui-même et ce qu’il apporte au client comme valeur ajoutée que pour le produit. suite 2/4 la semaine prochaine

PRÉPARATION DU MESSAGE OU D’UNE INITIATIVE MARKETING 3/10

Troisième étape : Go ! Expliquez-vous clairement
Vous avez attiré son attention pour quelques secondes alors, go! Informez-le ici de la solution que vous avez à lui offrir et expliquez clairement votre offre et surtout le pourquoi vous êtes convaincu que c’est cette offre qu’il lui faut. Il faut qu’il n’ait pas l’impression qu’il perd son temps.

Vous devriez aussi y inclure votre proposition de vente unique (si par bonheur vous en avez une!)

PVU c’est le temps de d’expliquer comment votre offre se différencie des autres
Parler des bénéfices et avantages et non des caractéristiques
Ex. : dans l’industrie de l’auto on utilise les caractéristiques; une grande liste de 90 choses quand il suffirait de savoir ce que le client recherche et lui expliquer en terme de bénéfices

Bénéfices (plus facile a comprendre) émotion versu Caractéristiques:souvent technique.

Une adhérence exceptionnelle dans les courbes vs
Traction intégrale.

Permet de réduire la distance de freinage vs frein abs.

Facile d’installer bébé dans son siège vs Quatre portes.

Meilleur visibilité la nuit vs Phares au xénon.

Permet des dépassements rapides en tout confort vs V-8 suralimenté de 225 chevaux.

Ne faites pas l’erreur de perdre votre temps à lui expliquer comment vous allez faire. Faites-lui plutôt voir le résultat qu’il obtiendra.

Cette étape est très importante psychologiquement
Au début vous avez fait revivre une crainte, un problème donc, ici il faut arriver à lui faire vivre de bonnes émotions pour qu’il comprenne que vous avez la solution à son problème.

Comment ?
Faites-leur vivre les émotions, les sentiments, faites-les s’imaginer comment ils se sentiront une fois qu’ils auront utilisé votre produit ou service.

PRÉPARATION DU MESSAGE OU D’UNE INITIATIVE MARKETING 2/10

Deuxième étape : énumérer la liste des quatre problèmes
A) Continuer le cheminement de pensée de vos prospects en énumérant les autres problèmes qui sont reliés au premier et/ou qui ont un lien, question de continuer à piquer davantage leur curiosité. Plus vous touchez aux vraies préoccupations de votre cible, plus elle sentira que votre offre est celle qu’il lui faut.

B) De plus, le fait de continuer à énumérer les problèmes et/ou les préoccupations principales fait vivre une situation désagréable dans son esprit; utilisez des mots visuels, des émotions, des couleurs, des images, des sons.

En faisant cette étape vous vous assurez d’avoir l’attention de votre cible.

PRÉPARATION DU MESSAGE OU D’UNE INITIATIVE MARKETING 1/10

Première étape : attirer l’attention
Cette étape consiste à attirer l’attention et donner une raison à vos prospects de vous lire, écouter, de regarder votre message.
L’en-tête est la partie la plus importante de toutes
A) l’en-tête permet d’attirer l’attention de vos cibles; elle met l’accent sur le plus gros problème ou préoccupation de votre cible.

B) si le prospect à déjà été approché, il doit apporter une nouvelle ou de l’information pour sa réflexion.

Vous avez très peu de temps pour attirer l’attention avant que le prospect retourne à ses préoccupations.

Exemple d’en-tête :
 Comment gagner plus en ……….
 10 nouvelles idées pour gagner des ventes
 comment se faire des amis et influencer les autres
 Perdre 10 livres en 5 jours sans vous priver
 Réduisez vos coûts de main-d’œuvre de 20 %